對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售員(液壓千斤頂)的收入與銷(xiāo)售回款率是掛鉤的,如何提高銷(xiāo)售回款率,是增加銷(xiāo)售員收入的一種方式,想要提高銷(xiāo)售回款率,在銷(xiāo)售管理中,要制定有效的回收款制度,這是一種很有效的提高銷(xiāo)售回款率的方式。
網(wǎng)友問(wèn):我們銷(xiāo)售員的收入與銷(xiāo)售回款率是掛鉤的,所以我想問(wèn)問(wèn),如何才能提高銷(xiāo)售回款率??
我們公司的制度是這樣的:
(1)回款率達到100%且回款平均周期警戒線(xiàn)以下的,一次性全額兌現銷(xiāo)售提成;
(2)回款率達到80%以上且回款平均周期警戒線(xiàn)以下的,可預先兌現銷(xiāo)售提成,待回款額全額到位后清算兌現;
(3)實(shí)際回款平均周期警戒線(xiàn)超過(guò)警戒線(xiàn)20%以上30%以下的,提成比例按照降幅10%結算;30%以上40%以下的,提成比例按照降幅20%結算;40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%結算;50%以上的,提成比例按照降幅40%結算。
所以說(shuō)銷(xiāo)售回款率對我們很重要
銷(xiāo)售回款率如何提高點(diǎn)評:
1.做過(guò)銷(xiāo)售的人都有這種感覺(jué),把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去容易,回收貨款卻不是件容易的事,這里,我們應該先認清賒銷(xiāo)的原因到底何在?其實(shí),造成賒銷(xiāo)的主要原因有兩點(diǎn):一是銷(xiāo)售經(jīng)理急于鋪貨,銷(xiāo)售人員迫于壓力急于求成;二是銷(xiāo)售人員當事人心太軟經(jīng)不起客戶(hù)的軟磨硬纏,不能堅持現款現貨的交易原則,而銷(xiāo)售主管又監督不利。這樣做的后果,使主動(dòng)權掌握在了廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商手中,為了討回這筆貨款,付出更多的精力不說(shuō),有時(shí)還會(huì )被經(jīng)銷(xiāo)商狠心地宰一筆廣告補貼、推廣津貼等。能收回貨款當然很好,但又有兩種后果不能不防:一是經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家倒債走人,二是銷(xiāo)售人員截流或攜款潛逃。
2.面對回收款的難題,關(guān)鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。但要堅持這個(gè)原則液壓千斤頂必須有注意以下條件:
a.必須整合運用廣告、新聞、公關(guān)、促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)武器,讓目標消費者對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感,讓越來(lái)越多的消費者指名購買(mǎi),讓自己的品牌成為暢銷(xiāo)的強勢品牌。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權的前提。
b.給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處。一般而言,你的產(chǎn)品好銷(xiāo)、你的廣告支援力度大、你的價(jià)格或折讓較高,經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì )樂(lè )意接受現款現貨交易方式的。
3.不過(guò),現實(shí)中客觀(guān)因素往往會(huì )使現款現貨很難操作,實(shí)在是身不由已.....為了作成生意,還得講究交易的靈活性。此時(shí),問(wèn)題的關(guān)鍵就轉到在靈活運用現款現貨原則時(shí),如何降低賒銷(xiāo)風(fēng)險:
a.有必要實(shí)施客戶(hù)資信調查,分別設定A、B、C、D幾個(gè)等級,以確定客戶(hù)的信用限度,制定靈活的銷(xiāo)貨制度。
b.要有效控制貨款的回收,銷(xiāo)售人員尤其要注意:經(jīng)銷(xiāo)商是否靠得住;簽定協(xié)議時(shí)要清楚表明付款條件、付款方式等;
c.在銷(xiāo)售管理中,要制定有效的回收款制度。對銷(xiāo)售人員,為了加強其回收款的動(dòng)力和壓力,可規定每月回收款率必須達到95%,最長(cháng)欠款期不能超過(guò)30天……業(yè)績(jì)考核、晉職評優(yōu)都應把貨款回收作為重要指標;對業(yè)務(wù)主管也應有相應連帶責任和獎勵;對經(jīng)銷(xiāo)商,要讓他們出具有法律效力的欠款收據;對財務(wù)部,應負有督促和追蹤責任等等。
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